はじめに

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海外にも、日本の商品を買いたい人はいます

海外販売は、一部の大企業だけの選択肢ではなくなっている

インターネットを通じて、消費者が国境を越えて商品を購入する「越境EC」は、すでに一定の市場規模を持っています。

例えば、経済産業省の「令和6年度電子商取引に関する市場調査」では、2024年に中国の消費者が日本の事業者から越境ECで購入した金額は2兆6,372億円で、前年比8.5％増と推計されています。

これは日本・アメリカ・中国の3か国間を対象とした調査の一部であり、世界全体の市場規模を示す数字ではありません。

もちろん、この数字だけですべての日本の商品に海外需要があるとは言えません。

ただ、海外の消費者が日本の事業者から商品を購入する越境EC市場が、実際に存在していることは分かります。

重要なのは、「海外で売れそう」と感覚だけで判断するのではなく、自社の商品を必要とする国や顧客層が本当にいるのかを確認することです。

コンサルタントではなく、1経営者・1消費者として感じていること

最初にお断りしておくと、僕自身は経営者ではあるものの、コンサルタントでもマーケターでもありません。

ですので今日お話しするのは、専門家の分析ではなく、経営者であり、かつ日本の外で暮らす買い手でもある立場から、日本の企業を見ていて思うことの共有になります。

渡米してから20年、会社を経営するようになって10年が経ちました。

経営者をしていると、会社のことや仕事のことが頭から離れないものです。

業務をもう少し効率よく回せないか、扱えそうな良い商材はないか、といったことを考え続けています。

そして考えるだけで終わらず、実際に探し続けています。

仕事の目線を外しても同じで、面白そうな品はないか、自分用に買うもの、子ども用に買うものはないかと、ネットを見て回っています。

おそらくこれは、読んでくださっている方も同じではないでしょうか。

日本の商品やサービスに出会う機会は、決して少なくありません

そうやって探していると、日本の商品やサービスに出会う機会も少なくありません。

日本の商品やサービスの中には、品質、機能性、使いやすさ、デザイン、独自性などの面で、海外でも評価される可能性を持つものが少なくないと感じています。

海外でも十分に通用しそうだと思えるものは、確かに多いのです。

「買おう」と思った瞬間に、物理的に買えない

ここからが問題です。

では実際にアメリカから買おうかな、と思った時に、物理的に買えないという壁にぶつかることがあります。

ショート動画「アメリカから日本の商品を買いたい時の問題とは？」でも触れていますが、具体的にはこういった場面です。

• 海外発送に対応していない
• 日本の電話番号しか入力できない
• 海外発行のクレジットカードに対応していない
• 住所欄が都道府県しか選べない

こうした表示を見ると、正直なところ「またか」という気持ちになります。

商品を見つけても、購入完了まで進めなければ売上にはならない

海外の消費者が商品ページを見つけたとしても、それだけでは購入できる状態とは言えません。

越境ECでは、少なくとも次の段階を通過する必要があります。

このどこか一つでも止まれば、購入意欲があっても注文を完了できません。

海外販売では、商品の魅力だけでなく、購入完了までの導線全体を整える必要があります。

 

日本語が読めない人には、良さそのものが伝わりにくい

欲しかったものが手に入らず、単純にがっかりする。

それももちろんあります。

ただそれと同時に、なぜ今の時代に海外対応をしていないのだろう、と思うことも多々あります。

ショート動画「日本の商品を海外から購入できなかった経験とは？」でもお話ししていますが、僕は日本語が読めるだけまだ恵まれています。

日本の外では、日本語を読めない人の方が多数を占めます。

その人たちの側に立てば、どれだけ良いサービスであっても、何がどう優れているのかを受け取る手段がないことも多いです。

読めないのですから、当然といえば当然です。

どうしても欲しい場合、僕であれば日本の実家にまず送って、そこからアメリカに送ってもらうという方法が取れます。

ただ、日本国内に住所や頼める相手がいない方にとっては、難しい方法です。

文章を英語にするだけでは、海外対応が完了したとは限らない

海外向けサイトでは、文章を外国語へ翻訳するだけでなく、現地の顧客が迷わず購入できるように情報を調整する必要があります。

例えば、通貨、サイズ、重量や長さの単位、配送日数、関税の扱い、保証範囲、返品方法なども、対象市場に合わせて分かりやすく示すことが大切です。

直訳では意味が伝わっても、その国では一般的でない表現や購入方法が残っていると、顧客は不安を感じることがあります。

言葉を置き換える「翻訳」と、現地で購入しやすい形へ整える「ローカライズ」は別として考える必要があります。

海外に売らない理由は、何なのでしょうか

これは何なのだろう、と結構不思議に思っています。

海外に売らない理由として、何か法律的な問題があるのでしょうか。

僕はその分野に詳しくないので断定はできませんが、国外へ売ろうとすると煩雑な手続きが待っている、といった事情があるのかもしれません。

補足１：海外販売には、国内販売にはない確認事項がある

海外へ商品を販売する場合、すべての商品を国内と同じ条件で発送できるわけではありません。

商品によっては、輸出入規制、製品安全基準、認証、成分表示、現地語でのラベル、知的財産、税金、個人情報保護などへの対応が必要になる場合があります。

また、国際輸送では、スプレー缶や香水のように取り扱えない物品があります。

リチウム電池を含む商品やアルコールを含む商品についても、内容、梱包、輸送手段、配送会社、宛先国などによって条件が異なります。

さらに、輸入できる商品は国ごとに異なるため、日本から発送できても、相手国の税関で止まる可能性も考えなければなりません。

そのため、海外販売を始める前には、商品ごと、販売先の国ごとに必要な条件を確認することが重要です。

補足２：越境ECでは、商品を送った後の対応まで設計する必要がある

海外販売では、国際送料、通関、関税、配送の遅延、紛失、受け取り拒否、返品など、国内販売とは異なる問題が起こることがあります。

特に、購入時には表示されていなかった関税や手数料を受取時に請求されると、顧客が受け取りを拒否する場合もあります。

また、返品時の国際送料が商品価格を上回ると、返送してもらうこと自体が現実的ではないケースもあります。

そのため、誰が送料や関税を負担し、返品や破損時にどう対応するのかを、購入前に明確にしておく必要があります。

国内市場だけに販路を限定すると、競争が激しくなることもあります

やはり、多くの会社が同じ日本国内のお客さんを相手に頑張っているわけです。

商品そのものでは違いを出しにくい市場だと、サービスの上乗せや価格の競争が強まることもあるのではないでしょうか。

もちろん、国内で売り続ければ必ず価格競争になる、というわけではありません。

ブランドや専門性、独自の技術で違いを出している会社もあります。

ただ、そういう状況を見ていると、もったいないなと思ってしまうことがあります。

自社の商品と相性のよい海外市場があるなら、販路を広げることは一つの選択肢です。

海外では、日本国内とは異なる価値基準で評価され、別の価格帯が成立する可能性があります。

ただし、送料、関税、決済手数料、返品、顧客対応なども含めて採算を確認する必要があります。

海外で販売価格が上がっても、利益が増えるとは限らない

海外では、日本国内とは異なる価値基準で評価され、国内より高い販売価格が成立する商品もあります。

しかし、販売価格だけで採算を判断することはできません。

国際送料、関税、決済手数料、為替変動、現地向け広告、翻訳、顧客対応、返品、保証などを加えると、売上は増えても利益がほとんど残らない場合があります。

海外販売では、販売価格ではなく、一件の注文が完了した後にいくら残るのかを確認することが重要です。

「海外」は、一つの同じ市場ではない

海外販売を考える時に注意したいのは、「海外」を一つの市場として扱わないことです。

国や地域によって、言語、所得水準、好まれるデザイン、サイズ、決済方法、配送への期待、法規制、競合商品などが異なります。

ある国で評価された商品が、別の国でも同じように売れるとは限りません。

そのため、最初から世界中を対象にするより、どの国の、どのような顧客に、どの利用場面で必要とされる商品なのかを絞って考える方が現実的です。

大きく始めず、小さく試すという方法もあります

海外販売は、小さな実験から始めることもできる

海外販売を検討するからといって、最初から多言語サイトや海外倉庫をすべて用意する必要はありません。

まずは販売先を一つの国に絞り、商品数を限定して、海外対応のECモール、予約販売、問い合わせ受付などから需要を確認する方法もあります。

その過程で、どの商品に反応があるのか、送料を含めても購入されるのか、どのような質問や返品理由が多いのかを確認できます。

大きな投資をする前に、小さく販売して需要と運用上の課題を確かめることで、海外展開のリスクを抑えやすくなります。

海外販売を検討する前に確認したい6つの項目

海外販売は、商品を国外へ発送することではなく、海外の顧客が安心して見つけ、理解し、購入し、使い続けられる仕組みを作ることです。

 

まとめ

今回は、海外に住む1消費者としての実感から、日本の商品が海外から買えないという問題についてお話ししました。

日本の商品やサービスの中には、海外でも評価される可能性を持つものが少なくないと感じています。

それでも、海外発送や決済、住所入力の段階で止まってしまえば、買いたい人がいても注文は完了しません。

海外販売にはさまざまなハードルがありますが、すでに海外から関心が集まっているにもかかわらず、購入できる仕組みがない場合は、潜在的な販売機会を逃している可能性があります。

まずは、自社の商品を必要としている国や顧客が本当にいるのかを確かめるところから、小さく始めてみてはいかがでしょうか。

なお、海外の顧客や企業と実際に取引を進めるために、会社側で何を整えておくとよいのかについては、後編の記事でお話しする予定です。