商品開発秘話: アメリカで新車リースを開始するために

はじめに

こんにちは。エコドライブの鈴木です。

今日のテーマは、「弱者が強い商品サービスを作るためには、思いと実績が両方必要」というものです。

このお話は、アメリカで法人向けの新車リースを開始するにあたって、自分が実際に体験したことをベースにお話しします。

この体験を通して、思いや気合いだけで通そうとするのではなく、実際の実績が非常に重要であることをお伝えできたらと思っています。

アメリカに進出したばかりの日本企業や駐在員って、車のリースを組むのが本当に大変みたいだね。

クレジットヒストリーがないと門前払いされるって聞いたけど…

そうなんだ。だからこそ私たちは10年越しの夢だった新車リース事業を立ち上げたんだ。

自分たちが経験した困難を、次に挑戦する人たちが乗り越えられるようにサポートしたいという思いからね。

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法人/駐在員向けの新車リースプランをスタート

最近、私たちは法人や駐在員向けの車リースプランを発表しました。

これは私たちがリースの代理店になるのではなく、自分たち自身がリース会社となるサービスです。

つまり実質的には銀行のような役割を担うという大胆なサービスになります。

自分たちで車両を用意する必要がありますので、このサービスを立ち上げるには当然、膨大な資金が必要でした。

新車リース事業立ち上げには莫大な資金が必要

■ 必要な投資規模の現実

新車をリースするということは、私たちが直接トヨタなどのメーカーから新車を購入し、それを顧客に貸し出すということを意味します。

たとえば10台購入すれば40万ドル、100台になると4百万ドル。これが更に規模を拡大すれば、5億、6億という投資が必要になってきます。

会社立ち上げ当初から構想していた新車リース

この法人や駐在員向けの新車リースプランは、実は会社設立の時点から構想していた10年越しの夢でした。

2013年に私が会社を立ち上げた時、学生向けと法人駐在員向けの新車リースプラン、この2つを軸に事業を展開しようと考えていました。

私たちが直接リース会社、言わば銀行のような役割を担うことをどうしてもやりたくて、会社名にわざわざ「リーシング」を含めるほどでした。

※会社名はEco Drive Auto Sales & Leasing Inc.でスタートしました。

なぜこのサービスにこだわったのか？

このサービスを作りたかった理由は、アメリカが新規で国に入ってきた外国人にとって厳しい国だからです。

特に、日本から来たばかりで法人を設立した人や駐在員がリースを組もうとすると、ほとんどの場合、信用のなさが障害となります。

アメリカでは、国内でのクレジットヒストリーや収入などが重視されるため、日本での信用はほとんど考慮されません。

このような状況を踏まえ、私たちはそういった人たちにもサービスを提供することで、大きな壁に直面している彼らの支援をしたいと思ったのです。

アメリカ進出企業が直面する厳しい現実

新規法人にとって、困難が多いアメリカ

アメリカはビジネスの国ではありますが、実際にスタートしようとすると多くの障壁があります。

特に法人にとっては、その環境はさらに厳しくなります。

■ 驚くべき企業生存率の低さ

アメリカにおける法人の生存率は低く、10年間存続する企業はわずか6%とも言われています。

このような状況なので、銀行は貸し倒れのリスクを極力避けようとし、法人へのファイナンス審査は非常に厳格になります。

渡米直後はあらゆる分野でお金がかかりやすい

多くの日本からの進出企業や駐在員が、この高いハードルに直面しています。

特にリースやローンが組めない場合、車を含む必要な資産を一括で購入する必要があり、それには相当な資金が必要です。

加えて、高い家賃や家具の購入、高額な人件費など、アメリカでの事業運営コストは決して低くはありません。

Bizリースで初期投資の金額削減に貢献したい

私たちのサービスが目指したのは、こうした初期段階での企業や駐在員の負担を少しでも軽減することでした。

アメリカでの新しい挑戦において、資金面での支援ができれば、彼らが直面するハードルを下げることが可能です。

私たち自身が直面した困難を踏まえ、同じように挑戦する人たちへのサポートを提供したいと考えました。

この思いから、私たちは今回の新車リースプランの提供を始めたのです。

このリースがあれば、浮いた資金を他の用途に回せる

■ リース利用のメリット

企業がリースを利用できれば、新車購入に必要な一括払いを避けられ、その浮いた資金を設備投資や新規事業に回せるようになります。

さらに、リース中のサポートを日本語で提供することで、企業の総務担当者の労力を軽減できると考えていました。

私たちの目標は、移住や渡米のハードルを下げることでしたので、このビジネスモデルには明らかに需要があると確信していました。

それでも創業当時、新車リースをスタートするのは難しかった

しかし、2013年の創業当時は、資金も人員も限られていたので、この商品をスタートすることはできませんでした。

私一人で会社をスタートし、資金はたったの3万ドル。

企業名に「オートセールス&リーシング」を冠することのプレッシャーは大きく、リースサービスを提供するための準備には時間がかかりました。

初期の頃は、「リースサービスをしているのか」と尋ねられると、「まだ準備中です」と答え、何とかその場を凌いでいました。

銀行からお金を借りようとするも、上手くいかず…

リースビジネスを立ち上げようとした当初、私は非常に甘い考えを持っていました。

単純に銀行からお金を借りて車を購入し、それをリースすれば良いと思っていたのです。

■ 現実の厳しさに直面

しかし、実際には全くもって無理な話でした。

銀行を片っ端から当たってみましたが、どこもローンを下りることはありませんでした。

メールを送っても返信はなく、ローン担当者との会話も門前払いの結果に終わりました。

「車」という商品が銀行としてはリスクの高い物だった

銀行が車のローンに慎重なのは、車が担保となる場合その回収が難しいからです。

車は動く資産であり、支払いが止まった時に所有者から車を回収するのは簡単ではありません。

さらに、回収時に車が故障していたり、事故歴があったり、予想以上に走行距離が多かったりするリスクもあります。

このような理由から、車に対する銀行の毛嫌いは強く、私のビジネスモデルへの資金調達は困難を極めました。

まずは中古車の販売からスタートすることに

銀行からの資金調達はほぼ絶望的でしたが、それでも私の目標は変わりませんでした。

社名に「オートリーシング」と入れてしまった以上、目標を変えるわけにはいかないのです。

手元にあった3万ドルでは新車の購入は難しく、赤字になるリスクが高かったため、まずは中古車からスタートすることにしました。

7年間の地道な努力と1000台の実績

7年かけて1000台の中古車リース実績を作る

中古車の販売から徐々に資金を蓄え、事業を拡大していく戦略を立てました。

この地道なアプローチにより、少しずつですがビジネスを成長させることができました。

次第に中古車リースを始め、1000台の実績を積んでからまた融資の話をしようと決意しました。

ここまでやれば、どこかで誰かが私たちの話を聞いてくれるのではないかと信じていたのです。

そして、そのコツコツとした努力は7年間続きました。

中古車リース事業は順調、しかし2020年にパンデミックの影響を受ける

7年間に及ぶ長い道のりでしたが、中古車のリース事業は好調でした。

■ 驚異的な成功率

1000件の取引の中で、回収不能だったのはわずか2件だけで、事実上の成功を収めることができました。

この実績が自信に繋がり、再び銀行に融資を検討してもらう予定でした。

しかし、2020年に計画はパンデミックによる大きな打撃を受け、全てが流れてしまいました。

それでも、その時期に運命的な出会いがあり、その人物との関係が新車リース事業のターニングポイントとなりました。

コロナ終了後、融資の獲得へ

コロナが終息し始め、私たちのビジネスも回復の兆しを見せ始めたタイミングで、私はその方にプレゼンを行う機会が与えられました。

以前は夢と思いだけが私の武器でしたが、今回は1000台のリース事業の成功という実績がありました。

この実績と思いをかけたプレゼンを行い、最終的にはその方からOKサインをいただきました。

その時の感動の瞬間は、今でも忘れられません。

そして今年、私たちは「ビズカーリース」という名前でサービスを開始することができました。

弱者が強い商品・サービスを創るには、想いと実績の両方必要

私たちは、市場での競争において非常に弱い立場にありました。

しかし、それでも弱者が強い商品やサービスを生み出すためには、他者の支援を受けながら、自らも努力を重ねるしかないと気づかされました。

実績を積み上げ、自分自身が納得できる成果を出すことで、不思議と運命的な出会いが訪れることがあります。

これはビジネスに限らず、どんな分野においても同じです。

大きな目標を持っているなら、今できることにコツコツと取り組み、誰よりも努力することが大切です。

そうすれば、いつかチャンスが訪れると信じています。

みなさんにもどんなに困難な状況にあっても、諦めずに努力を続けることの価値を伝えられたら幸いです。

これからもどうぞ、エコドライブをよろしくお願いいたします。