【前編】中古車店の倒産が増える理由｜仕入れ難×価格競争の悪循環

はじめに

皆さんこんにちは。エコドライブの鈴木です。

今日のテーマはアメリカでなぜ中古車店の倒産が話題になっているのかについてです。

今回なぜこの話をしようと思ったかというと、ロサンゼルスのうちの近所にあった車屋さんが最近潰れちゃいまして、空き地になっちゃったんですよね。

それで、その理由がなんとなく想像つくし、ここから何かしら気づきもあるんじゃないかなと思って、皆さんと共有しようと思いました。

車屋さんの倒産が話題になっているって聞くよね。

経済的に厳しい状態だからとかかな？どんな理由があるんだろう？

実はもっと構造的な問題があるんだって。

今回は業界全体の仕組みなども触れながら考察してみるよ！

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ディーラーの空き地だらけになってきた

倒産件数そのものは、業態の切り分け方（独立系・チェーン・整備業併設など）で見え方が変わるので、1つの数字で語りにくいんですね。

だから、ここからは僕がLAの現場で感じていることをベースに、「なぜそうなりやすいのか」という構造の話をしていきます。

でも最近、ディーラーの空き地だらけになってきたんですよね、僕がいる街は。

皆さんの周りはどうですか？

職場の周りとか、住んでいるところの周りとか、結構車屋さんの倒産って多くなっていないですか？

これ、一体何が起こっているのかというのを、車業界に20年いる僕が解説します。

中古車店が苦しんでいる2つの理由

結論から言うと、売る車がないのと、売っても利益が取れていないということなんですね。

この2つが同時に起きているから、多くの中古車店が厳しい状況に追い込まれています。

そしてその原因は、仕入れ先と販売手法がみんな一緒だということなんです。

ちょっと以下で解説していきますね。

問題①：仕入れ先がみんな一緒

仕入れ先が一緒ってどういうことかというと、仕入れ先は車のオークションなんですね。

オークションって聞いたことある人もいると思うんですけど、中古車の競り市場みたいなところがあります。

そこにはたくさんの中古車が出品されていて、オークション形式で売買されているんですけども、1番高い値段をつけたディーラーがその車を買えるという仕組みになっているんですね。

それ自体はいいんですけど、問題があるんです。

■ オークションの出品台数が圧倒的に少ない

オークションに出品されている車の数、これが圧倒的に少ないんですよ。

少なすぎるから、他の欲しいディーラーさんがもう集まってきちゃうんですね。

それで競り合いになっちゃうもんで、値段がすごく高くなっちゃって買えないということなんですよね。

■ なぜ出品台数が少ないのか

じゃあ、なぜ出品台数が少ないのかというと、そもそもオークションに車を出品しているのは誰かというところを考えないといけないんですね。

誰が出品しているかというと、車のディーラーなんですよ、元々は。

要はそのディーラーさんが何かしらの車を販売した時に、下取りの車を取ると思うんですけど、

その下取りの車とかで自分のところでは売らないような車、そういった車をオークションに出して売っているんですね。

あとは、例えばリースから帰ってきた車をオークションに出して現金化するみたいなこともしているんです。

■ ディーラーが車を手放さなくなった

ただ今は、車がそもそもマーケットに少ないから、多少お店のカラーと合わない車でも自分たちで売った方が儲かるよねということで、オークションに出してくれなくなっちゃったんですよね。

キープしちゃって自分たちのところで売るんですよ。

だからそのオークションにそもそも出品されている車が少ないから、仕入れが難しい。

仕入れで車を仕入れたとしても、すごい値段が高くなっちゃうということなんですね。

問題②：販売手法がみんな一緒

それから、利益が取れていない問題。

これの原因は、販売手法がみんな一緒なんですよね。

どこのディーラーも、同じような車の売買サイトに掲載するんですね。

■ 価格競争に陥る構造

同じようなところにみんなが掲載するもんだから、やっぱり見ている一般消費者というのは結局価格で判断しちゃったりするわけじゃないですか。

だから、やっぱりそのお客さんの気を引くために、他店よりも少し低い価格で値付けしたりするんですよね。

それって結局、価格を低く設定するということは、粗利、つまり利益を削っちゃっているということになるんですね。

■ 値上げできない理由—比較サイトが作る価格重視の売り場

そうはいっても、「仕入れが高いなら、その分を販売価格に乗せればいいのでは？」と思う方もいるはずです。

理屈は正しいのですが、現場ではそれが難しいケースが多いです。

なぜなら、ほとんどの中古車店が同じ売買サイトに掲載しているので、ユーザー側から見ると“同じ車が横並びで比較できる”状態になっているからです。

こうなると、最初に目に入る判断軸はどうしても価格になります。

本当は、車の状態の見極めや整備品質、保証内容、アフターフォローなどで差が出ます。

でも、それらは一覧画面では伝わりにくい。結果として、見えやすい差別化＝価格になりやすく、値下げ合戦が起きます。

「高く仕入れて、安く売る」が構造的に発生しやすいのは、この価格重視の売り場も大きい要因です。

■ 高く仕入れて、安く売る悪循環

整理すると、こういうことです。

オークションでは競り合いになって高い値段で仕入れざるを得ない。

そして販売サイトでは価格競争になって安く売らざるを得ない。

高く仕入れて、安く売る。

これでは利益が出るわけがありませんよね。

■「在庫がない」と何が起こる？—中古車店の資金繰り

「売る車がない」と聞くと、単に“売上が落ちる”くらいの話に見えるかもしれません。

でも中古車店にとっては、ここがいちばん致命傷になりやすいポイントの一つなんです。

中古車ビジネスは、ざっくり言うと先にお金が出ていき、後からお金が入ってくるモデルです。車を仕入れたら、そこから

といった“販売前コスト”が一般的には積み上がっていきます。

さらにもちろん、家賃・人件費などの固定費も毎月必ず発生します。

ここでオークションが高騰して仕入れ単価が上がると、同じ台数を持つにも必要な運転資金が増えます。

一方で、売り場では価格競争で粗利が薄くなる。すると「回転が落ちる → 現金が戻らない → 次の仕入れができない」という連鎖が起きやすいんですね。

つまり、“在庫不足”は単なる品切れではなく、資金繰りを直撃する問題だということです。

ここまでが「販売側の問題」です。次に、①②をまとめて“倒産に近づく流れ”を整理します。

ポイントの整理：倒産に近づく「悪循環」の流れ

一旦、ここまでの話をまとめておきます。

この構造がある限り、「まじめにやっているお店」でも突然苦しくなる可能性がある、というのが怖いところです。

問題の根本的な原因は「依存」

この２つの問題の根本的な原因は、仕入れ先と売却手法への依存だと思うんですね。

仕入れに関してはオークション一択のため、オークションに依存している、ということができます。

販売に関しても、車の売買サイトに依存している。

仕入れ先一緒、売り場も一緒、ローンを組むファイナンス会社も一緒。

言ってみれば売り方が一緒。

どこで差別化するの？という話ですよね。

結局、価格でしか差別化できない、だからみんな価格を下げちゃうわけです。

変わらない業界の構造

このやり方というのが、中古車業界はずっと変わっていないんですよね。

このやり方でずっと来ちゃっているもんで、それをやってきちゃっている会社で、収入も中古車販売の1本だけという会社は、かなり危ない。

ちょっと厳しい言い方をすると、今の時代はもうアウトかなと僕は思います。

■ 価格勝負の限界

それと、これまで価格勝負でやっていきたいところも、アウトかなと。

なんでかというと、最近は大手が価格競争力をかなりつけてきているから、中小企業の「安いよ安いよ作戦」がもはや通じなくなってきたという感じですね。

大手は仕入れのスケールメリットがあるし、広告費もかけられる。

中小が同じ土俵で戦おうとしても、勝ち目がないんです。

中古車店が苦しくなると、買う側には何が起こる？

倒産の話は業界の人の問題に見えますが、実は一般ユーザーにも影響が出ます。たとえば、

といった形です。

もちろん、すべてのお店が危ないわけではありません。

ただ、もし「連絡がつきにくい」「在庫が極端に少ない」など不安を感じるサインがあれば、

契約条件や保証の範囲を一度落ち着いて確認しておくと安心です。

まとめ：なぜ中古車店の倒産が話題になっているのか

今日はなぜ中古車店の倒産が話題になっているのかというテーマで、問題の構造について解説しました。

根本的には、仕入れ先と販売手法がみんな一緒という、業界全体の構造的な問題があるんですね。

高く仕入れて、安く売る、この悪循環から抜け出せない中古車店が、次々と倒産に追い込まれているというのが現状です。

では、この状況で生き残るためにはどうすればいいのか？

その解決策については、後編で詳しくお話ししたいと思います。