はじめに

こんにちは、エコドライブの鈴木です。

現在はアメリカで車に関する事業を行っていますが、新卒時は日本の大手中古車販売店に入り、そこから私のキャリアがスタートすることになりました。

今回は、その時に前職創業者から学んだ営業（セールス）の極意についてお話しできたらと思っています。

営業成績の良いセールスマンと普通のセールスマンの違いって何だろう？

商品知識や価格の安さをアピールすることが大事なのかな…

実は「お客様が欲しいものを売るのではなく、お客様のためになるものを売る」ことが一流セールスマンの極意なんだ。

雑談を通じて顧客の本当の課題を見つけ出し、人生にプラスになる提案をすることが重要なんだよ。

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新卒でガリバーインターナショナルに入社

新卒でガリバーインターナショナル（現・IDOM）に入社した私は、営業職としてスタートしました。

この会社は車の販売と買取を行う一部上場の企業で、日本全国にお店があります。

人員の変動が多い一年で、営業成績が良かった私は、ラッキーな流れに乗り店長に抜擢されました。

しかし、自分自身がどうして営業成績が良かったのか、また人を育てる方法を知らない状態で店長になったため、苦労した経験があります。

創業者の方と直接話す機会が多かった職場

その当時の社長、羽鳥健一氏（現・会長）は、非常にパワフルな人物でした。

54歳でガリバーを創業し、巨額の借金を背負っている中、一部上場企業を立ち上げた方です。

彼は当時、よく店舗を回り私たちに話をする機会を与えてくれました。

その経験から学んだセールスマンとしての極意と、創業者の精神は、今でも私のビジネスにおいて大きな指針となっています。

創業者から学んだことが現在も生きている

創業者から学んだ教えは、今の自分にも大きな影響力を与えています。

特にセールスにおける教訓は深く心に刻まれていて、

「お客様が欲しいものを売るのではなく、お客様のためになるものを売れ」という言葉は、私のビジネス哲学の中核をなしています。

■ 中古車販売における現実的な課題

この教訓は、同じ商品を扱いながらも、セールスマンによって成績に大きな差が出る理由を象徴しています。

単にお客様の欲しいものを提供するのではなく、彼らの真のニーズに応えることが重要です。

特に中古車の販売では、お客様の希望通りの車がほぼ存在しないという現実があります。

走行距離、年式、色、金額、オプションなど、客が求める完璧な車を探すことはほとんど不可能です。

1流と3流の違い

残念ながら三流セールスマンは、この不可能な要求を満たそうとして時間を浪費してしまいます。

一流のセールスマンはお客様にとって最善の選択肢を見つけ出し、その利点を説明することで、最終的にはお客様を満足させることができます。

この教訓は、私が今後も忘れることのない、価値ある教えであり現在も生かされています。

お客様にとって最良のものを売るためには、その人の状況を理解し、課題を特定することが重要です。

“雑談”から理由を深堀する

当時私が学んだのは、お客様が何故特定の車種を欲しいと思ったのか、その背後にある理由を深掘りすること。

店長として営業チームを率いた経験から、トップセールスマンは商品を売ることよりも、お客様の課題解決に焦点を当てていることが分かりました。

■ 信頼関係構築のプロセス

彼らは、商品や価格の話をする前に、お客様の生活やニーズに関する会話から信頼関係を築きます。

このアプローチでは、雑談が重要な役割を果たしますが、それはただの雑談ではありません。

お客様の生活背景、家族構成など、購入の背後にある動機や課題を理解するための重要な手がかりを集めています。

商談以上の価値を生み出せるかどうか

この方法は、お客様との会話を通じて、ただの取引以上の価値を提供することを目指しています。

実際、時には車の購入相談が人生相談に近いものになることもあります。

このようにして、トップセールスマンはお客様の本当のニーズに対応し、最適な解決策を提供することで、彼らはただのセールスマンではなく、お客様の人生にプラスの影響を与える存在になるのです。

車の販売は、まるで人生相談のような深い関わりを必要とする仕事です。

高額な商品を扱うため、顧客はただ単に商品を買うだけではなく、その購入を通じて何か大きな変化を求めていることが多いです。

この点で、一流のセールスマンと三流のセールスマンの大きな違いが浮き彫りになります。

課題解決ができるような提案をする

三流のセールスマンは、顧客が求めるものをそのまま売ろうとします。

彼らは商品の良い点だけを強調し、悪い点は隠しながら、「安いですよ」と繰り返すことで売り込もうとします。しかし、これは本質的な顧客のニーズを見逃している行為です。

■ 一流セールスマンのアプローチ

一方、一流のセールスマンは、顧客の本当の課題を理解し、それを解決できる商品を提案します。

彼らは商品の良し悪しを正直に伝え、顧客にとって最適な選択を促します。

例えば、顧客が特定の車種を求めている場合でも、その背後にある本当の理由やニーズを掘り下げて考え、より適した提案をすることで、顧客の人生にプラスの影響を与えようとします。

1流のセールスマンとは

このプロセスは、商品を売ること以上の価値を顧客に提供することに繋がります。

顧客が自分でも気づいていないニーズを明らかにし、それに応えることで、単なる取引を超えた信頼関係を築くことができるのです。

そうして、一流のセールスマンは、顧客の人生において重要な役割を果たすことになるのです。

セールスの世界で一流とされる人は、単に商品を売るのではなく、顧客の真のニーズを見極めて最適な提案をすることに長けています。

顧客のニーズを把握すること

例えば、顧客が特定の車種を求めていても、その背後にある本当の理由やニーズを掘り下げることが重要です。

雑談の中で、顧客の人生の節目や家族構成、今後のライフスタイルの変化などを把握し、それに基づいて提案を行います。

■ 具体的な提案例

もし最初のヒアリングで顧客がセダンを求めているものの、近々子供が生まれるという事情が分かったとします。

その場合チャイルドシートを考慮してより高い車体の車や、さらには3列シートの車を提案することが顧客の真のニーズに応えることに繋がります。

人生にとってプラスになるような提案を

ここで大切なのは、ただ単に顧客が最初に求めたものを売るのではなく、その人の人生に寄り添った提案をすることです。

これによって、顧客は新たな気づきを得て、より自分や家族に合った車選びができるようになります。

このようにして、顧客のためになる提案を心がけることが、一流のセールスマンとして成功する秘訣になります。

顧客の話を丁寧に聞き、彼らが真に求めているもの、つまり彼らの人生にとってプラスになるものを理解し、提案することが、真のセールスマンの仕事です。

一番重要なのは顧客から信頼を得るということ

また、セールスにおいては、商品の良し悪しを伝えることはもちろん、セールスマン自身が顧客からの信頼を獲得することが極めて重要です。

■ 信頼獲得の重要性

顧客は、商品が良いかどうかよりも、セールスマンを信用できるかどうかを重視して判断します。

そのため、セールスマンは自身の知識、誠実さ、対応の速さなどを通じて、顧客からの信頼を勝ち取る必要があります。

私自身、セールスの世界での浮き沈みを経験しましたが、顧客のためになるものを心がけて提案するようになってから、結果が好転したことが多々あります。

この経験から、顧客のニーズに寄り添い、彼らの信頼を得ることの重要性を深く理解しました。この教訓を共有できればと思います。