【後編】中古車店の「倒産」が話題になる時代の生き残り方｜依存を減らす設計と分散戦略

はじめに

皆さんこんにちは。エコドライブの鈴木です。

今日のテーマはなぜ中古車店の倒産が話題になっているのか【解決編】についてです。

前回は、アメリカの中古車店が苦しんでいる原因として、オークションへの依存と販売サイトへの依存という構造的な問題についてお話ししました。

2026.03.08

アメリカで中古車店の倒産が増える理由: LA現地20年の車屋が解説する仕入れ難と価格競争の悪循環

【前編】中古車店の倒産が増える理由｜仕入れ難×価格競争の悪循環 はじめに 皆さんこんにちは。エコドライブの鈴木です。今日のテーマ...

今回は、構造的な問題や背景をもう少し深掘りしつつ、他社への依存がなぜ危険なのか再検討し、

最終的にどうすれば生き残れるのか、そして僕たちエコドライブはどうしているのかという話をしていきます。

前回の話なんだけど、業界の仕組み的な問題もあって厳しい状況のように見えたよね。

生き残る方法ってあるのかな？

あると思ってる！やっぱり、ポイントは依存からの脱却だと思うんだよね。

どういう風に考えると良いのか詳しくご紹介していくね！

前編の記事の通り、根本的な原因は仕入れ先と売却手法への依存だと思うんですね。

仕入れに関してはオークション一択。オークションに依存している。

販売に関しても、車の売買サイトに依存している。

僕個人的に思うのは、ビジネスにおいてこの依存、他者への依存というのがむちゃくちゃ危ないと思うんですよね。

いま「依存」がより危険になっている3つの背景

「依存が危ない」という話は、昔から言われてきました。でも今は特に、依存が命取りになりやすい環境です。

■ 背景①：中古車の在庫は“潤沢”ではない（仕入れが安定しにくい）

2026年1月末（Cox AutomotiveのvAuto Live Market Viewデータ）では、全米のディーラー店頭在庫は約218万台・48日分（2026/1/30時点）という整理が出ています。

また年明け（2026/1/1時点）でも約220万台・49日分で、台数は200万台を超えていても、日数供給は50日を切っており「余っている」とは言いにくい水準です。

在庫が潤沢じゃない＝仕入れの競り合いが起きやすい。

つまり、オークション依存の店ほど、仕入れ価格のブレをまともに食らいやすくなります。

※Days’ Supply（◯日分）は、直近の販売ペースをもとに算出される指標のため、在庫台数だけでなく「売れるスピード」によっても上下します。

■ 背景②：売れるまでの日数が伸びる局面がある（回転が落ちると一気に苦しい）

EdmundsのQ4 2025レポートでは、3年落ち中古車が平均45日、店頭で売れるまでにかかったとされています。

※「平均45日」は、あくまで3年落ち中古車セグメントの話で、全中古車の平均日数ではありません。

しかも“Q4としては2017年以来の長さ”という話です。

これ、何が言いたいかというと、

■ 背景③：金利と支払い負担が重い（“持っているだけで”コストが増える）

金利環境も、依存リスクを拡大させます。たとえば米国のプライムレートは2026年2月時点で6.75%の水準です。

そしてディーラー業界には、在庫を金融で持つ「フロアプラン（在庫金融）」という考え方があります。

一般論として、フロアプランは“展示在庫のような高額商品を回転させるための短期融資”で、売れたタイミングで返済していく仕組みです。

融資は在庫（車両）を担保にした形になり、金利は「基準金利＋上乗せ（スプレッド）」で決まることが多いとされます。

つまり、在庫が動かない局面 × 金利が高い局面が重なると、持っているだけで負担が増えやすい。

だからこそ、「依存を減らす設計」を具体策に落とす必要があります。

※フロアプランの有無や条件は店舗・金融機関・契約形態によって異なります。ここでは一般的な考え方として紹介しており、プライムレート（基準金利）は“環境の目安”として見ています。

売り方が同じだと価格でしか差別化できない

仕入れや販売に関して、他社へ依存しているというのも問題ですが、さらに、

仕入れ先が一緒、売り場も一緒、ローンを組むファイナンス会社も一緒。

言ってみれば売り方が一緒、という業界全体の問題もあります。

どこで差別化するの？という話ですよね。

価格でしょって言うんで、みんな価格を下げるしか方法がなくなるんですね。

変わらない業界と厳しい現実

このやり方というのが、中古車業界はずっと変わっていないんですよね。

このやり方でずっと来ちゃっているもんで、それをやってきちゃっている会社で、

収入も中古車販売の1本だけという会社は、かなり危ない。

ちょっと厳しい言い方をすると、もうアウトかなと。今の時代は。

価格勝負も限界

それと、これまで価格勝負でやっていきたいところも、アウトかなと。

なんでかというと、最近は大手が価格競争力をかなりつけてきているから、中小企業の「安いよ安いよ作戦」がもはや通じなくなってきたという感じですね。

私たちエコドライブはどうしているのか

オークションに頼り切らないための「買取の入口」

じゃあ僕たちエコドライブはどうなの？というと、

僕たちは結構ラッキーで、実は「Eco Drive Auto Sales & Repair」でも車の買取サービスを行っているんですよ。

「Eco Drive Auto Sales & Repair」の車買取のページはこちら
※ハイブリッド以外の車も買取対象です！

だから、一般のユーザーさんから車の買い取りが直接できる分、仕入れをオークションに頼り切らなくていい体制を作りやすいんですね。

収入源の多角化

それから、収入も販売1本だけじゃなくて、レンタカーとか、サブスクとか、リースとか、車の整備とか、長期パーキング事業とか、いろいろやっているんですね。

だから、販売1本に頼らないんです。

普通、中古車販売店さんの収入というのが中古車販売の1本だけに対して、僕たちの場合は全部で8本から9本ぐらいあるんですよ。

だから、仮に販売が死んじゃったとしても、残りがあるから大丈夫というような、そういった形なんですね。

それでも気は抜けない

まあ、そうは言っても、今後何があるか分かりませんからね。

本当に今の時代は変化が大きいし、進化のスピードもとても速いんですよね。

僕たちももちろんまだまだ全然気を抜けないし、時代の進化に適用できるように頑張っていかないと、という感じです。

改めて感じる他者に依存することの怖さ

だから最近、本当に思うんですよね。

やっぱり他者に依存する、握られるというのがどれだけ怖いのかと。

だっていざという時に自分でコントロールできないわけじゃないですか。

オークションを出禁になったら？

これ、僕ずっと思ってきたんですけど、中古車業界ってオークションから車を仕入れるのが当たり前の業界なんですけど、

じゃあ万が一オークションを出禁になっちゃったと。

なんか分からないけど、仮に出禁になっちゃって、オークションに参加できなくなってしまった。

車が売買できなくなっちゃったら、これどうするの？死活問題じゃないですか。

販売サイトを掲載禁止になったら？

それから、販売媒体、販売のサイトですよね。

そこも例えば分からないですけど、掲載禁止とか言われたらどうするの？

その瞬間、会社潰れるんですか？という話なんですよね。

そういう、なんか他者に依存する、むちゃくちゃ危ないビジネスモデルなんですよね、中古車ビジネスって。

生き残るための具体的な対策とは？

だから、仕入れ先と販売先への依存というのは、めちゃめちゃ危ないと僕は思っています。

解決策は短期的に結果が出るようなものばかりではなく、依存度を下げる“設計”の積み重ねだと思っています。

大切なのは、いきなり全部を変えるのではなく、まず「何にどれくらい依存しているか」を把握して、

優先順位を決めて少しずつ手当てしていくことだと僕は思っています。

時間がかかっても、仕入れ・販売・資金のどこか一つでも“自分でコントロールできる範囲”を増やせば、外部環境が変わった時のダメージを小さくできます。

どこか一つが止まっても事業が止まらない“逃げ道”があるだけで、判断もぶれにくくなります。

最低でも2〜3のルートを確保

中古車販売業界で言えば、せめて仕入れや販売など、それぞれの分野で最低でも2、3のルートは抑えておいた方がいいと思います。

仕入れならオークションだけでなく、直接買い取りや、他のディーラーとの提携など。

販売なら売買サイトだけでなく、自社サイトや紹介など。

一つがダメになっても、他でカバーできる体制を作っておくことが大事です。

他者のサービスに頼らない仕組み作り

それからできれば、他者のサービスに頼らないで、できることなら自分の実力で車の仕入れや販売ができるようにする。

販売だけに関わらず、レンタルとかリースとか、そういった別のやり方ですね。

別のやり方での収入の方法というのを考えると、よりいいんじゃないかなと思います。

まとめ：依存からの脱却が生き残りの鍵？

今日はなぜ中古車店の倒産が話題になっているのか【解決編】として、生き残るための考え方についてお話ししました。

ポイントは、他者への依存からの脱却です。

仕入れ先も販売先も、最低でも2〜3のルートを確保しておく。

そして、販売以外の収入源を持っておく。

僕たちエコドライブの場合は、直接仕入れができる体制を作り、収入源も分散させています。

これからビジネスをする方だったり、アメリカに進出しようかなと思っている企業さんは、

ぜひこの辺りは気をつけておいた方がいいと思うので、よかったら参考にしてみてくださいね。

というわけで、今日もエコドライブの鈴木がお送りしました。またお会いしましょう。