はじめに

前半では、なぜこの業界で歩合給が「常識」とされてきたのか、そしてその常識を見直すきっかけになった歩合給の不安定さについてお話しします。

固定給に切り替えてチームやお客様対応がどう変わったのかという話は、後半でじっくり扱います。

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車業界の「常識」は歩合給

車販売の世界では、営業マンやマネージャーが歩合給で働くのは珍しいことではありません。

むしろ、売った分だけ給料に反映される仕組みは、長く業界の常識として使われてきました。

これは日本もアメリカも基本的には同じで、メーカーやディーラーの規模を問わず、営業職に関してはほぼ歩合給という体制が一般的です。

ブランドが変わっても本質はあまり変わらず、トヨタやホンダといった大手メーカー系のディーラーでも、営業の給料は歩合給が基本になっています。

マネージャー職になっても、成果に応じて給料が大きく動く構造は変わりません。

「成果を出した人がしっかり稼ぐ」という考え方が、車販売という仕事のベースに根強く存在しているわけです。

アメリカは「フルコミッション」がさらに普通

そして、アメリカではこの傾向がもっと強くなります。

営業に関しては歩合100%・固定給0%のフルコミッションというスタイルが普通で、売れない月の収入は本当に厳しいことになります。

売る人はびっくりするほど稼ぎますが、売れないと一気に生活が苦しくなる。

営業として夢のある世界ではありますが、同時にかなり過酷な世界でもあります。

もう少し補足しておくと、歩合給は販売台数や売上、利益などの成果に応じて給料が変わる仕組みです。

英語ではコミッションと呼ばれることが多く、アメリカの車販売ではこのコミッションの比率がかなり大きくなる傾向にあります。

フルコミッションというのは、簡単に言えば固定給よりも歩合の比率が圧倒的に大きい働き方のことです。

最低時給という最低限の保証はある

「固定給0%」と聞くと、売れなかったら本当に何ももらえないように感じるかもしれません。

実際にはアメリカでも、歩合と最低時給を比べてどちらか高い方が支払われる仕組みになっているケースが多く、全く売れなかった月でも最低時給は保証されるようになっています。

ほとんどのディーラーがこの形を採用しています。

ただ、これは毎月安定して支払われる固定給とは違います。

収入の中心が販売実績にある以上、売れる月と売れない月の差はどうしても大きくなりますし、家計を組み立てる側からすると、見通しが立てづらいことには変わりません。

日本とアメリカ、同じ歩合でも違うこと

私自身、車業界に身を置いてから長くなりますが、これまで勤めてきた会社では、日本でもアメリカでも、営業の給料体系はほぼ歩合給でした。

ただし、日本で勤めていた会社の場合は、毎月決まった基本給があり、そこに販売成果に応じたインセンティブが上乗せされる形でした。

日本国内で「歩合制」と呼ばれる仕組みの多くは、こちらに近い構造になっています。

一方で、アメリカの営業現場では成果報酬の比率がさらに大きくなるケースが多く、同じ「歩合給」と呼ばれていても、収入の安定感やプレッシャーはかなり違うと言われています。

車販売の業界には、「営業マンもマネージャーも、給料の高低で動機づけしないと数字は伸びない」という前提が、長く置かれてきました。

「お金で釣らないと車は売れない」という考え方は、その思想を端的に表したものとも言えます。

ですが、自分の立場はその真逆です。

むしろ給料を安定させたほうが、社内の空気が整い、お客様に向き合う姿勢も良くなり、結果として売上もついてくる――そういう順番だと捉えています。

なぜそう考えるに至ったのか、ここから順を追って整理していきます。

歩合給のメリットも、まずは整理しておく

固定給を選んだ話の前に、歩合給そのもののメリットもきちんと押さえておきたいと思います。

歩合給は、悪い面ばかりが目立つ制度ではなく、業界で長く使われてきただけの理由が確かにあります。

営業マン側のメリット

営業マンにとっての一番の魅力は、売った分だけ給料に反映されるということです。

目標が数字としてはっきり見えるので、何をどれだけやれば収入がどう変わるのかが分かりやすい。

成果を出した人がしっかり稼げるという意味では、とてもシンプルで公平に見える制度でもあります。

会社側のメリット

会社側から見ても、歩合給には合理的な部分があります。

社員のモチベーションを上げやすいことに加えて、売上が良い月は多めに支払い、売上が悪い月は人件費を抑えられる。

経営の観点からは、固定費を低めに保ちながら成果に応じてリターンを返せる仕組みになっているわけです。

だからこそ、車業界ではこの制度が長く使われてきたのだと思います。

歩合給の落とし穴は「不安定さ」

ただ、それでもなぜ歩合給を見直そうと思ったのか。

一番大きな理由は、やはり収入の不安定さです。

やった分だけ収入に上乗せされる仕組みは、営業職ならではの手応えでもあります。

ただ、その裏側には見落とせないリスクが残ります。

怪我や市況で給料がガクッと下がる

営業の結果は、本人の努力だけで決まるわけではありません。

体調を崩してしばらく店頭に立てなくなる人もいれば、景気の変化で来店客が突然減るような局面もあります。

どちらも本人の頑張りだけではコントロールできない領域です。

それでも、収入は数字に連動して大きく目減りしてしまう。

当事者にとってはかなり厳しい状況です。

アメリカの固定費は容赦ない

特にアメリカでは、家賃、車の維持費、保険、医療費といった毎月の固定費がとにかく大きいです。

収入が多い月もあれば少ない月もあるという働き方だと、固定費の支払いに追われやすく、長期的な生活設計が難しくなります。

家族がいるとプレッシャーは倍増する

本人だけのことならまだ何とかなるかもしれません。

ですが、家族がいる場合は話が変わります。

子どもの学費や日々の生活費は、毎月安定して必要なものばかりです。

「今月は売れなかったので、生活レベルを下げてほしい」という話はそう簡単にはできません。

家族を抱えている営業マンほど、収入の上下は精神的にも大きな負担になります。

経済的な不安は、接客にも出る

そして、こうした経済的な不安は仕事の現場にも影響します。

もちろん、どんな状況であってもプロとしてお客様に向き合うのは大前提です。

ですが、生活の不安が強い状態で店頭に立つと、どうしても目の前の売上を追いたくなるものです。

余裕がない状態で接客をすると、その空気は不思議とお客様にも伝わってしまいます。

良いサービスを提供するためには、働く側が安心して仕事に向き合える環境も同じくらい大事だと思います。

離職率の高さも、歩合給と無関係ではない

もう一つ見過ごせないのが、業界の離職率の高さです。

車販売の営業職は、収入の上下が大きく、数字へのプレッシャーも強い仕事です。

やりがいはある一方で、メンタル的にやられてしまう人も少なくなく、長く続けるのが難しい職種にもなりやすい業界です。

歩合給は、成果を出せる人にとっては大きな魅力のある制度です。

ただ、収入の波と精神的な負担に耐え続けることが前提になっている部分があり、それが結果として人の入れ替わりの激しさにもつながっています。

短期的に売上を作るだけではなく、長く安心して働けるチームをつくるということを真面目に考えると、給与制度そのものを見直す必要があります。

まとめ：なぜ「業界の常識」を見直すことにしたのか

歩合給には、成果を出した人がしっかり稼げるという大きなメリットがあります。

会社側にとっても、売上に応じて人件費を調整しやすい合理的な仕組みです。

長く業界の常識として使われてきたのには、それだけの理由があります。

その一方で、収入の不安定さや数字への強いプレッシャーは、働く側の精神状態に大きく影響します。

そして、その状態は最終的にお客様への接客にも出てしまう。

これは業界の現場で繰り返し指摘されてきた部分でもあります。

だからこそ、エコドライブでは全社員を固定給にするという選択をしました。

固定給にすることで、まずチームとしての安定感が生まれ、それがお客様への対応の質に表れて、最終的には数字としてもついてくる――そういう順番を目指したわけです。

その考え方の土台にあるのが、今回お話しした「歩合給の不安定さ」という現実です。

後半では、固定給に切り替えたことが、チームの空気やお客様への対応にどんな形で表れているのか、そして実際にやってみてどうだったのかという話に踏み込んでいきます。

次回もぜひお付き合いください。