はじめに

前回は、車業界の営業マンやマネージャーに歩合給が使われることが多く、その仕組みには収入が大きく上下するという落とし穴があるという話をしました。

怪我や病気、市場の冷え込みといった本人の努力だけではどうにもならない要因で給料がガクッと減ってしまうと、その不安はお客様への対応にも出てしまいます。

だからこそ、エコドライブでは全社員を固定給にしました。

後半では、その選択が現場でどう機能しているのかを掘り下げます。

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歩合給はチームにも影響する

歩合給の難しさは、収入の不安定さだけにとどまりません。

チームとして見たときにも、あまり良くない影響が出ることがあります。

これは現場で長く働いていると、繰り返し感じてきた部分です。

「自分のお客様」という意識

これは車屋でよく見られる光景なのですが、店内で「お客様の取り合い」が起きることがあります。

「このお客様は自分のお客様だ」「いやいや、自分のお客様じゃないぞ」というやり取りが起きるわけです。

前の会社にいた頃から、こういう光景を見るたびに「うるせえな」と思っていました。

誰のお客様かというよりも、お店のお客様、会社のお客様でいいじゃないか、という考えが昔からありました。

個人の売上が給料に直結する制度の中では、こういう意識が生まれるのは仕方のない面もあります。

ただ、それが強くなりすぎると、お客様を会社全体で見るという考え方からどんどん離れていってしまいます。

「会社のお客様」という考え方

お客様の立場で考えてみてください。

担当者が誰かということ以上に、お店全体として気持ちよく対応してくれるかどうかのほうが大事だと感じる方が多いはずです。

誰と話しても丁寧に応えてくれる。

担当が不在でも、別のスタッフがちゃんと話を引き取ってくれる。

そういうお店のほうが、相談しやすいですし、長く付き合いたいと思えます。

エコドライブでは、「自分のお客様」ではなく「会社のお客様」という考え方を大切にしています。

給与制度を固定給にしているのも、その考え方を制度として支えるためです。

固定給がもたらす「お客様視点」

固定給のメリットを一言で言うと、よりお客様視点に立った営業ができるということだと考えています。

高い車を勧めたくなる構造

例えばお客様が車を見に来られたとき、当然それぞれに予算があります。

家族構成も、車の使い方も、毎月の維持費に対する考え方も人それぞれです。

本来であれば、その人にとって無理のない選択肢を一緒に考えるのが営業の役割です。

ところが歩合給の場合、販売した車の利益や台数が営業マン自身の収入に直結します。

そうなると、どうしても「高い車を売りたい」という営業マン側の都合が、提案に混ざってくる余地が生まれます。

お客様の側からすれば、予算を伝えているのにそれを大きく超える車種ばかり強く勧められるのは、正直たまったものではありません。

たまたま自分本位の営業マンに当たってしまった、というのは誰だって避けたい話です。

一緒に考える営業へ

車は大きな買い物です。

買った後も、保険、メンテナンス、ガソリン代、ローンの支払いなどが続きます。

だからこそ、その場で売れればいいという考え方ではなく、買った後も納得して乗っていただける提案を大切にしたいと考えています。

固定給にすることで、営業マンが自分の歩合のことを気にせず、お客様にとって一番いい選択肢を一緒に考えられるようになります。

これが、固定給を選んだ最大のメリットだと感じています。

採用方針も、給与制度の一部

今いるメンバーへの信頼

誤解してほしくないのは、今いるメンバーがお金に流されるから固定給にしている、という話ではないということです。

今のメンバーであれば、たとえ歩合給だったとしても、お客様より自分の実入りを優先するような営業はしないと思っています。

お金に翻弄されるような人はうちにはいません。

それでも固定給にしているのは、会社として大切にしたい価値観を、制度として守るためです。

これから入る人へのメッセージ

これから新しいメンバーを迎えるとなったとき、稼げれば仕事の中身は何でもいいというスタンスの人が入ってきてしまうと、会社として方向性がぶれてしまいます。

短期的な数字だけを追う人ではなく、お客様のために考えられる人、自分自身の成長にも目を向けられる人と一緒に働きたい。

給与制度は、「どんな人と働きたいか」という会社からのメッセージでもあります。

あえて固定給という形を選んでいるのは、その価値観に共感してくれる人と長く一緒に仕事をしたいからです。

固定給でも、評価と昇給はある

年に一度の見直し

固定給と聞くと、「頑張っても給料が上がらないのでは」と感じる方もいらっしゃるかもしれません。

エコドライブの場合は、そうではありません。

固定給にしているからといって、努力や成長を評価しないという意味では決してないからです。

個人の成長、チームへの貢献、会社全体の業績などを見ながら、年に一度などのタイミングで給与を見直しています。

一台ごとの売上だけで判断するのではなく、長く良い仕事をしていく姿勢を評価していく考え方です。

物価上昇と給与

もう一つ重要なのが、物価上昇への対応です。

アメリカでは物価が上がることが前提になっており、年に2%程度の物価上昇を目標にしている以上、

給料も最低2%は上がっていかないと、数字上は同じ給料でも生活は実質的に苦しくなっていきます。

固定給にして終わりではなく、メンバーが安心して働き続けられるように、給与そのものを見直していく。

その視点は欠かせないと考えています。

実際に固定給にしてどうだったか

業界でもよく耳にするギスギスした空気などがない

実際に固定給にしてどうだったのか。

自分としては大正解だったと感じています。

もちろん、メンバーが本心でどう感じているかまでは分からない部分もあります。

ただ、少なくとも営業同士でよくある「お客様の取り合い」のようなギスギスした雰囲気にはなっていません。

これは現場で見ていて大きな違いだと感じる部分です。

お客様からも、「エコドライブのメンバーは、誰と話しても気持ちのいい対応をしてくれる」と言っていただくことがあります。

これは特定の営業マンが頑張っているからというより、チーム全体として向き合っている結果だと捉えています。

数字に直結しない仕事も自主的に

もう一つ嬉しい変化として、数字に直接結びつかないような動きも、メンバーが自分で必要性を判断して動いてくれている場面が多くなりました。

お問い合わせへの丁寧な対応、納車前の確認、お客様への分かりやすい説明、他のスタッフのフォロー、店舗全体の雰囲気づくり。

こうした仕事は、すぐに一台の販売として数字に出るわけではありません。

ただ、長い目で見れば、お客様からの信頼につながりますし、結果的に会社の数字も支えていくものです。

歩合給だと「自分の数字に直結しない動きはコスト」と捉えがちですが、固定給だとチーム全体で良いサービスを作るという発想で動けるようになります。

まとめ：給与制度は、会社の価値観そのもの

固定給にしているのは、スタッフを甘やかすためでも、歩合給を全否定するためでもありません。

歩合給そのものには、成果を出した人がしっかり評価されるという大きなメリットがあります。

それを否定したいわけではないのです。

ただ、個人の数字を競う営業ではなく、会社全体でお客様に向き合う営業を大切にしているというだけです。

その考え方には、固定給のほうが合っていると考えています。

給与制度は、会社の価値観そのものです。

お客様を取り合うのではなく、会社全体で向き合うため。

高い車を売ることよりも、お客様に合う車を提案するため。

そして、お客様目線で成長できる人と一緒に働くため。

エコドライブでは、これからもお客様にとって気持ちのいい車屋であるために、日々営業させていただきます。

前半・後半と続いた給料編も、ここでひと区切りとなります。

最後までお付き合いいただき、ありがとうございました。

またお会いしましょう。